Estudio de caso Perspectivas de los comerciantes: vendedores de Amazon que venden en Temu
Por qué un comerciante de juguetes de Texas eligió Temu en lugar de Amazon
En una entrevista reciente con Bloomberg, el comerciante de juguetes Molson Hart, con sede en Texas, compartió sus ideas sobre la transición de Amazon a la creciente plataforma de comercio electrónico Temu. Como fundador de Viahart, una empresa especializada en juguetes de peluche y otros productos, Hart ha atravesado un año difícil marcado por la caída de las ventas, el aumento de los costos y la reducción de los márgenes de ganancia.
¿Por qué mudarse a Temu?
Durante más de una década, Hart dependió en gran medida de Amazon, y en un momento dado casi el 98% de sus ingresos provenían de la plataforma. Pero en agosto, realizó su primera venta en Temu, una plataforma con sede en China que está expandiendo su presencia en los EE. UU. A pesar de enfrentar críticas por su posible impacto en las industrias locales, Hart ve a Temu como una alternativa valiosa.
"Entiendo las preocupaciones del gobierno, pero necesitamos otras opciones", dijo Hart, quien previamente testificó ante el Comité de Pequeñas Empresas de la Cámara de Representantes sobre el dominio de Amazon.
Márgenes de ventas y ganancias: un cambio radical
La transición de Hart a Temu ya ha demostrado ser prometedora. Por ejemplo, durante octubre de 2024, su juguete de peluche de gato negro más vendido se vendió por $18 en Amazon, lo que generó alrededor de $7 en ganancias. En Temu, el mismo juguete se vendió por $14, pero Hart ganó más de $8 por venta. Si bien los tiempos de envío extendidos de Temu (hasta cinco días hábiles) contrastan con la entrega más rápida de Amazon, las tarifas más bajas lo hacen más rentable para los vendedores.
“Aunque los precios son más altos en Amazon, ganamos más dinero en Temu”, explicó Hart.
En tan solo tres meses, Temu superó las ventas de Hart en plataformas como Walmart, eBay, Target e incluso el sitio web de su empresa. Inicialmente, la plataforma era exclusiva para determinadas empresas estadounidenses, pero Temu abrió su plataforma a todos los vendedores estadounidenses en noviembre, tras un proceso de solicitud y revisión. Un portavoz de la empresa confirmó que se han visto "inundados" de solicitudes.
La ventaja competitiva de Temu
Temu ofrece una alternativa atractiva para los vendedores estadounidenses. Hart, que importa productos de China, Indonesia y Vietnam, paga aranceles estadounidenses cuando llegan sus envíos. Si bien Temu no lo exime de estos aranceles, sus costos más bajos ayudan a nivelar el campo de juego frente a los estrechos márgenes de Amazon.
“Temu es un fuerte competidor de Amazon”, afirmó Hart, destacando cómo ofrece a las empresas estadounidenses una alternativa muy necesaria en el panorama del comercio electrónico.
Amazon responde
La portavoz de Amazon, Maria Boschetti, destacó que la plataforma permite a los vendedores independientes fijar sus propios precios y ofrece herramientas para ayudarlos a seguir siendo competitivos. Amazon cobra una tarifa del 15% o menos en la mayoría de las categorías, que cubre estos recursos.
Un punto brillante para los vendedores
A medida que se acerca la temporada navideña, Hart se muestra optimista sobre su asociación con Temu. Las tarifas más bajas de la plataforma y el alcance cada vez mayor podrían indicar un cambio para las pequeñas empresas que buscan diversificar sus canales de venta.
A continuación se enumeran cuatro puntos clave que experimentó el vendedor en este caso:
Alta dependencia de Amazon : el vendedor dependía excesivamente de Amazon para obtener ingresos (en un momento dado, el 98 % de las ventas provenían de la plataforma), lo que dejaba al negocio vulnerable a las políticas específicas de la plataforma y a los cambios del mercado.
Aumento de los costos y reducción de los márgenes de ganancia : el aumento de los costos operativos, incluidas las tarifas y los honorarios, junto con una intensa competencia, llevaron a una reducción de los márgenes de ganancia, lo que dificultó el mantenimiento del negocio.
Recuperación limitada de ventas después de una caída : a pesar de años de éxito, el vendedor enfrentó una fuerte caída en las ventas en toda la industria y tuvo dificultades para recuperarse, particularmente en un entorno económico desafiante.
Falta de alternativas competitivas : La ausencia de plataformas de comercio electrónico viables para competir con Amazon dejó al vendedor con opciones limitadas para diversificar los canales de venta y reducir los riesgos operativos.
Comprender el panorama competitivo
El ascenso de TEMU
TEMU ganó rápidamente terreno en el mercado estadounidense al ofrecer artículos a bajo precio y una experiencia de compra fácil de usar. A diferencia de Amazon, TEMU atrae a consumidores sensibles a los precios y que buscan gangas. La experiencia de Hart ilustra este cambio: descubrió que vender en TEMU le permitía conservar un margen de beneficio mayor en comparación con Amazon, a pesar del precio minorista más bajo. Esto indica que TEMU no es solo una alternativa, sino un competidor viable que puede reconfigurar la dinámica del mercado. Los vendedores de Amazon deben enfrentar la realidad del auge de TEMU, aceptar el cambio y el desafío.
Estructura de tarifas de Amazon
La estructura de tarifas de Amazon puede resultar onerosa para los vendedores, ya que suele incluir alrededor del 15 % en comisiones junto con costos adicionales relacionados con el cumplimiento y la publicidad. Para muchos vendedores, estas tarifas reducen significativamente los márgenes de ganancia, especialmente en un clima en el que los costos operativos están aumentando. La decisión de Hart de diversificar sus canales de venta refleja un sentimiento creciente entre los vendedores que se sienten presionados por estos altos costos.
Respuestas estratégicas para vendedores establecidos
Adopción de la venta multicanal
Una de las estrategias más eficaces para los vendedores establecidos es adoptar un enfoque multicanal. Al diversificar las ventas en varias plataformas (como TEMU, eBay, Walmart y otras), los vendedores pueden mitigar los riesgos asociados con la dependencia excesiva de una sola plataforma. Esta estrategia no solo ayuda a estabilizar los flujos de ingresos, sino que también les permite acceder a diferentes bases de clientes y segmentos del mercado.
Optimización de estrategias de precios
En vista del modelo de precios competitivos de TEMU, los vendedores establecidos deberían reevaluar sus estrategias de precios en las distintas plataformas. La experiencia de Hart demuestra que, incluso con precios más bajos en TEMU, podría lograr una mayor rentabilidad gracias a las tarifas reducidas. Los vendedores deberían realizar una investigación de mercado exhaustiva para comprender la elasticidad de los precios y el comportamiento de los consumidores en las distintas plataformas, lo que les permitiría establecer precios competitivos y, al mismo tiempo, mantener márgenes saludables.
Mejorar el valor de la marca
A medida que se intensifica la competencia, la creación de una marca sólida se vuelve cada vez más importante. Los vendedores establecidos deben centrarse en crear una identidad de marca única que resuene con los consumidores. Esto se puede lograr mediante la narración de historias, la garantía de calidad y un servicio al cliente excepcional. Al fomentar la lealtad a la marca, los vendedores pueden diferenciarse de competidores como TEMU, que compiten principalmente en precio.
Aprovechar el marketing digital y las redes sociales
El uso de estrategias de marketing digital es fundamental para mejorar la visibilidad y atraer clientes más allá de los mercados tradicionales. Los vendedores deben invertir en marketing en redes sociales, asociaciones con influencers y marketing de contenido para interactuar directamente con los clientes potenciales. Al mostrar los beneficios del producto y generar participación comunitaria en línea, los vendedores pueden generar tráfico hacia sus anuncios en múltiples plataformas.
Monitoreo de la dinámica del mercado
Análisis competitivo
Mantenerse informado sobre los competidores es esencial para adaptar las estrategias de manera eficaz. Los vendedores deben analizar periódicamente las estrategias de precios, las actividades promocionales y los comentarios de los clientes de los competidores. Esta información les permite anticipar las tendencias del mercado y ajustar sus ofertas en consecuencia.
Adaptación a las preferencias del consumidor
Las preferencias de los consumidores están en constante evolución, especialmente en respuesta a las condiciones económicas y los hábitos de compra. Los vendedores deben mantenerse ágiles, controlar estos cambios y adaptar sus líneas de productos en consecuencia. Por ejemplo, durante las temporadas de compras pico o las crisis económicas, la introducción de ofertas por tiempo limitado o paquetes de descuento puede atraer a los consumidores conscientes del presupuesto.
En conclusión, los vendedores establecidos de Amazon deben afrontar estratégicamente los desafíos que plantean las plataformas emergentes como TEMU y, al mismo tiempo, optimizar sus operaciones en los mercados existentes. Al adoptar la venta multicanal, optimizar las estrategias de precios, mejorar el valor de la marca, aprovechar el marketing digital y monitorear de cerca la dinámica del mercado, los vendedores pueden posicionarse para lograr un éxito sostenido en un panorama de comercio electrónico cada vez más competitivo. La capacidad de adaptarse de manera rápida y eficaz será crucial a medida que el entorno minorista siga evolucionando. Esta versión proporciona un análisis más profundo de la situación que enfrentan los vendedores establecidos de Amazon al tiempo que incorpora perspectivas estratégicas relevantes para navegar en el panorama competitivo introducido por TEMU.
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